HCL Domino で、業務効率の向上、交渉の円滑化、コラボレーションの向上を実現
基本情報
企業：A1 Telekom
業界：テレコム
製品：Domino
課題
A1 は、営業担当者が顧客との関係構築などの価値の高い活動を一層強化する必要がありました。
しかし、10億ドル規模のビジネスを推進するためには、サイロ化したデータと反復的な報告作業が障害となっていました。
ソリューション
A1 は、Domino をベースにした販売パイプライン管理アプリケーションを作成し、時間のかかる報告タスクを自動化し、販売案件に関するデータを一元化しました。
結果
現在、A1 の 900人以上の社員が Domino アプリケーションを利用して営業活動を行っています。
十種競技の選手がさまざまな種目で高いパフォーマンスを発揮する必要があるように、HCL Dominoは、10億ドル規模のビジネスを推進するために必要な多機能性と俊敏性を備えていることを証明しています。
Georg Schaller
Sales Information Management Leader
A1 Telekom
詳細
販売者の成功のための装備
家庭からオフィス、都市に至るまで、モノのインターネットや人工知能などのテクノロジーが、私たちの生活や仕事のあり方を大きく変えようとしています。オーストリアの大手通信事業者である A1 のエンタープライズサービス部門は、企業のデジタルトランスフォーメーションの推進を支援することを目的としています。企業が求めているものが伝統的な通信サービスであれ、最新のデジタル機能であれ、A1 は見込み客を顧客に変えるために営業活動を効果的にコーディネートしなければなりません。
A1 の営業情報管理リーダーである Georg Schaller 氏は次のように語っています。「私たちは、シンプルな専用線からスマートシティソリューションまで、幅広いサービスを提供しています。新規顧客の獲得と既存顧客の維持のためには、営業チームが効果的に連携することが重要です」。
これまで A1の社員は、機会を開拓して交渉を進めるために、メールや電話に大きく依存していました。このアプローチの課題は、見込み客のデータが個々の営業担当者のメールボックスに集約されていたため、販売が進むにつれて知識を他のチームに伝えることが困難だったことです。さらに、A1 の営業チームは、シニアマネジャー向けのパイプラインレポートの作成に毎週かなりの時間を費やす必要があり、見込み客との関係を深めるために使える時間が減っていました。
A1は、営業活動をより集中的かつ自動化された方法で管理することで、ビジネスチャンスに関する情報を社内で共有しやすくなると確信していました。また、新しい働き方によって、営業チームはより価値の高い活動に時間を割くことができるようになると確信していた。この目標を達成するために、同社はセールスパイプライン管理アプリケーションの導入を決定した。
「パイプライン管理アプリケーションを一から設計するのは複雑すぎるし、エンタープライズクラスのツールを調達するのはコストがかかりすぎると考えていました」と Schaller 氏は説明しています。
「A1 が Domino を初歩的な営業ツールとしてすでに使用していた企業と合併したとき、すぐに別の方法があることに気づきました。Domino のデジタルワークフロー機能を使って、セールスパイプラインソリューションの開発を加速させることにしたのです」
Georg Schaller
セールスサイクル全体でのコラボレーションを実現
Dominoプラットフォームを採用したことで、A1社は販売パイプライン管理アプリケーションを自社で開発するためのコスト、時間、複雑さを劇的に削減できました。
コスト計算や入札を行うプリセールスチーム、注文の履行を支援するポストセールスチーム、プロセス全体を監督するマネージャーなど、Dominoは当社の社員が行うほぼすべてのことの中心にあります。
従来、営業チームは毎週膨大な時間をかけて営業報告書を作成していましたが、今ではマネージャーがボタンをクリックするだけでアプリケーション内で報告書を作成できるようになりました。その結果、業務効率が大幅に改善され、営業チームは見込み客との関係構築に専念できるようになりました。最も重要なことは、営業担当者がオポチュニティについてコラボレーションするための一元化されたプラットフォームを手に入れたことで、組織全体の人材を集めて取引を成立させることができるようになったことです。
Georg Schaller
ヨーロッパとメキシコで事業を展開する国際的なグループの一員であるA1社は、会計詐欺を防ぐために企業に財務情報の開示を義務付けるサーベンス・オクスリー法などの規制要件を満たす必要があります。Dominoを使用することで、A1はビジネスロジックの変更を迅速かつ効果的に展開し、新しい規制へのコンプライアンスを確保することができました。
例えば、当社のセールスパイプラインアプリケーションでは、従業員が50行以上のデータをスプレッドシートにエクスポートしたことを検知すると、その従業員のマネージャーに自動的に警告を発し、さらに調査を行い、その活動に正当な理由があるかどうかを確認します。規制環境は常に変化しており、一般データ保護規則（GDPR）のような新たな要件に対応するためには、機敏な対応が必要です。Domino のおかげで、ダウンタイムなしでアプリケーションに必要な更新を行うことができ、ビジネスを中断することなく規制上の義務を果たすことができます。
Georg Schaller
A1の営業担当者の大半はiPadを使用して、見込み客と遠隔で仕事をしています。将来的には、Domino 10および11のモバイルサポートを活用して、チームがタブレットから安全にアプリケーションにアクセスできるようにする予定です。
Domino 10/11のセキュアなモバイルサポートは、我々のビジネスのやり方を変えました。我々のチームは、いつでもどこからでもデータベースやシステムにアクセスできるようになり、組織全体がデジタルトランスフォーメーションに近づいています。
Georg Schaller
A1社は、15年以上にわたってDominoを信頼してビジネスを推進してきましたが、このソリューションが大きな投資効果をもたらしたことを確信しています。様々な複雑なユースケースをサポートしているにもかかわらず、このソリューションの管理・開発に必要なチームは、トレーニングやヘルプデスク関連の作業を含めて、わずか3名のフルタイム・イコール（FTE）です。
これまでに何度もDominoプラットフォームをアップグレードしてきました。初日に販売パイプライン管理アプリケーションに入れた情報は、本番用アプリケーションに保存されていても、同じくDomino上で動作するアーカイブアプリケーションに保存されていても、今でもアクセス可能です。Dominoは、同様の機能を持つエンタープライズクラスのERPアプリケーションと比較しても、総所有コストの面では間違いなく無敵です。十種競技の選手が様々な種目で高いレベルのパフォーマンスを発揮する必要があるように、Dominoは10億ドル規模のビジネスを推進するために必要な多機能性と俊敏性を備えていることを証明しています。
Georg Schaller / 営業情報管理リーダー
Domino 10/11のセキュアなモバイルサポートは、私たちのビジネスのやり方を変えました。私たちのチームは、いつでもどこからでもデータベースやシステムにアクセスでき、組織全体がデジタルトランスフォーメーションに近づいています。
企業情報
オーストリアのウィーンに本社を置き、ウィーン証券取引所に上場しているA1 Telekom Austria Groupは、中欧・東欧においてデジタルサービスと通信ソリューションを提供するリーディングカンパニーです。A1テレコム・オーストリア・グループの最大のメンバーであるA1は、約610万人の携帯電話顧客と230万人の固定電話顧客を含め、国内の個人消費者、中小企業、企業にサービスを提供しています。